Наглядные ассоциации при покупке слухового аппарата

Любой человек воспринимает информацию более охотно, если рассказать ему о том, как другие люди успешно решили свои проблемы.

Чужой положительный опыт усиливает утверждения, поэтому многие слухопротезисты часто подтверждают свою точку зрения интересной аналогией. Такого мнения придерживается и Рой Бэйн, который уже более полувека продает слуховые аппараты. Наиболее интересные случаи и ценные советы он собрал в двух книгах: «Книга продажи слуховых аппаратов» и «Завершающий момент переговоров о продаже для лучшего слуха». Вот что он говорит об ассоциациях при продаже слуховых аппаратов.

Обоснование идеи ассоциациями, которые клиент может с легкостью понять, положительно влияет на его решение об использовании слухового аппарата. Они формируют позитивный настрой, да и просто помогают поддерживать разговор. Слухопротезист может сказать: «Я вижу по вашим глазам, что время для вас остановилось!» или «У вас такое выражение лица, которое может остановить часы!» Одна и та же фраза, но с разными словами и с совершенно разным значением.

Правильные слова

Использование интересной ассоциации – действенный метод предоставления важной информации в легком для понимания формате. Человек воспринимает новые для него слова более охотно, если рассказывать ему о том, как другие люди успешно решили свои проблемы со слухом. Чужой положительный опыт помогает усилить утверждения, поэтому многие слухопротезисты часто подтверждают свою точку зрения примерами из жизни других людей.
 
Очень важно подобрать правильные слова и ассоциации-рекомендации, чтобы они верно отражали точку зрения специалиста и помогли клиенту сделать такой необходимый для него выбор. Вот несколько ассоциаций, которые помогали мне в работе с клиентами много лет и всегда были очень эффективными.

Ассоциация «Пенни в день»

Эта история объясняет то, как может развиваться потеря слуха, чтобы человек, не являющийся владельцем слухового аппарата, ее не замечал:

Жил на свете пожилой человек, у которого в комнате на столе стояла стеклянная банка с пенсами. Каждый день его внук таскал из нее по одному пенни. Потеря денег не замечалась до тех пор, пока банка на треть не опустела. Обнаружив пропажу, пожилой человек воскликнул: «Сегодня ночью кто-то взял у меня из банки пригоршню пенсов!». Разумеется, он не потерял треть своих денег за одну ночь, хотя ему именно так и показалось. Он терял их постепенно, но не замечал этого. Именно так Вы и потеряли свой слух, понемногу за раз в течение многих лет, и Вы, скорее всего, не замечали этого, пока от Вас не ушла треть такого важного чувства, как слух.

Ассоциация «Колесо Фортуны»

Эта история помогает слабослышащему клиенту и его родственникам понять, как постепенно прогрессировала его потеря слуха. Она также объясняет, почему он плохо понимает речь в ходе разговора.

Почти всегда на вопрос «Вы когда-нибудь смотрели «Колесо Фортуны» (В России это «Поле чудес») по телевизору?» человек отвечает утвердительно. После этого можно продолжить:

Вначале Ваш мозг тщетно пытается определить смысл фразы, потому что у Вас практически нет никакой информации. После того, как появились первые буквы, Вы все еще не можете сформулировать правильный ответ. По мере того, как букв становится все больше, или же участник шоу открывает гласную, Ваш мозг начинает заполнять пробелы. И как только Вы получаете достаточно информации, Вы понимаете фразу и можете отгадать головоломку.

Так вот: с Вашим слухом происходит нечто полностью противоположное, чем в игре «Колесо Фортуны». Если у Вас нормальный слух, то всё слышно четко. Мозг получает полное послание и может эффективно расшифровать информацию, благодаря чему вы понимаете все сказанное.
 
По мере того, как слух постепенно ухудшается, Вы теряете по одной важной букве за один раз, главным образом, высокочастотные звуки, которые определяют четкость понимания слов. С потерей этих важных звуков Вы перестаете получать достаточно информации для того, чтобы мозг мог решить головоломку, а потому перестаете понимать сказанное. Вы слышите звуки достаточно громко, но не понимаете разговор! Вам кажется, что люди начали бормотать. И чем выше частота их голоса, тем сложнее его понимать. Что нам нужно, так это усилить те звуки, которые Вы упускаете и дать мозгу достаточно информации для того, чтобы можно было четко слышать при нормальной громкости и понимать сказанное. Имеет ли это для Вас смысл? Думаю, да!